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2021.01.09

Column

正しい人間関係の土台になる「ラポール」って何?

正しい人間関係の土台になる「ラポール」って何?

あなたは職場の人間関係に満足していますか?

チームとして目標を達成するためには良好な人間関係が土台として必要になります。

そんな人間関係の土台ともいえるのが「ラポール」。ラポールが構築できていれば周囲の人と自然と協力する体制を気づくことができ、結果として仕事もスムーズに進むはずです。

Schooの『目標の絶対達成』をテーマにした人気授業シリーズの第5回「絶対達成する人間関係構築のヒント」ではベストセラー『絶対達成』シリーズの著者でアタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役社長の横山信弘先生から、「ラポールという概念」や「ラポール構築のポイント」について学ぶことができます。

この記事ではその中から「正しいラポールの条件」と「ラポールにおいて重要な『待てるか』」について授業をレポートする形で紹介します!

目次

  • 正しいラポールの条件とは
  • 信頼できない人の特徴は○○
  • ラポールを診断する基準「待てるか」

 

 

正しいラポールの条件とは

 

正しいラポールの条件として先生がピックアップしたのが以下のポイントです。

 

・リラックスできる
・親しき仲にも礼儀あり
・不信感×
・甘え×

 

「緊張感がある場合はラポールとは言えませんね?」と先生。例えば商品の売り込みの際営業マンや顧客に緊張がみられる場合がありますが、その場合はラポールが形成されておらず、緊張している当人は思考停止状態にあると考えられます。例えば飛び込み営業でもまずは相手を緊張させないことが重要だと横山先生。商品の良さは相手がリラックスした状態でなければ十分に伝わりません。
営業において「ラポールの構築が重要だ」といわれるのはそのためです。

 

とはいえ、緊張を解くために礼儀を欠いた行動や甘えた言動を選択するのは絶対にNGです。上司のいうことを聞かずに友達のように接してくる部下はもしかしたら緊張を解くために甘えすぎているのかもしれません。これは親子関係や夫婦関係にも該当すると横山先生。ついつい身近な人には甘えてしまいそうになりますが、思いやりを持って適切な行動をとる心がけは忘れてはなりません。

 

 

ここでリアルタイム受講生から「部下が年上の元先輩なのでバランスに苦労します」というコメントが。先生は礼儀をわきまえることは当然としつつ、年上の部下に対しあまりに遠慮しすぎるのはかえって仕事がやりにくくなるためある程度の緊張感のある関係性を築くことをおすすめしています。

 

ラポール構築の前提として「自分は礼儀を守っているか?」「リスペクトされる人か?」と自身に問いかけてみてください。定期的にこの質問を自身に問いかけることで現在自分がラポールに寄与できているのかどうかをチェックすることができます。

 


信頼できない人の特徴は○○

ここで先生から「信頼できない人の特徴を教えてください」という問いかけがリアルタイム受講生に対して行われました。

 

 

コメント欄に書き込まれた回答例は以下の通り。

 

・時間を守らない
・うそをつく
・取り掛かりが遅い
・二枚舌
・裏表がある
・言うことがコロコロ変わる
・他人のせいにする
・返事が軽い
・自分のメリットしか考えない

 

これらの意見を受けて先生は回答を2つに分類できると話します。

 

その種別は、「自覚できる人」「自覚できない人」。

 

例えば時間にルーズであることは、遅刻など目に見える形でわかるため、自分で自覚できるはずです。一方、言っていることが変わることや、他人のせいにするといった行為はおおむね自覚されていません。

 

「自分に問題のある側面があると自覚できている人はとてもいいです」と先生はお墨付きを与えます。それは反面、意識できない人はまずいということでもあります。

 

ここでもう一つ今度は「信頼を失ったかも?と思えた出来事を教えてください」と内省を促す質問がなされました。

 

 

「私もしょっちゅうありますね」と先生。「ちょっと言いすぎちゃったかな」「ここでこういう風に言っちゃまずかったかな」「いったん頭を冷やしたほうがよかったかな」という思いは先生のみならず皆さんも味わったことがあるのではないでしょうか。

 

リアルタイム受講生からは以下のような回答が寄せられました。

 

・良かれと思ってかき乱してしまったとき
・ウソがばれたとき
・ウソを隠してしまったとき
・頼まれごとを忘れてしまったとき
・やれるといったことができなかったとき
・怒ってしまったとき
・言わなくていいという思い込みでミスを報告しなかったとき

 

「一時的なものはいいと思うんですが、いつも遅れるとかいつも怒っていると思われるとあんまりよくない感じがしますよね」と横山先生。

 

先生はラポールについて以下のように定義しています。

 

・緊張せずリラックスできる状態
・心を探り合う必要がない状態
・お互い相手を尊重している状態

 


ラポールを診断する基準「待てるか」

ここで提示されたラポール診断が「待てるか」。

 

あるお客様のもとへ訪問した際、早くついて待機していたら同席している先方の社員がまだ来ていない社員がいることを気にしてソワソワしていたという経験を先生は話します。結局約束の時刻に間に合ったにもかかわらず、先方はその社員に怒りだしてしまったと話す先生。

 

このような事態が起こってしまったのは「遅れてしまった社員との間にラポールを構築できていなかったからではないか」と分析します。

 

時間に間に合うという信頼関係が築けていれば、約束の時間の直前に姿が見えなくても心が乱されることはありません。

 

 

ついつい先のことを心配するあまり部下に「あれやった?」となんでも確認してしまうマネージャーの方がいます。それ両者の間でラポールが築けていないからではないでしょうか。

 

相手を待てないということは、相手の「成長を待てない」ということにもつながります。自身が上司に行動をよく確認される、成長を待ってもらえていないと感じる方は、「『信頼されてないかも』と思っていいかもしれません」と先生。

 

また、先生は「『自分を待てない人』は自信がない」とも話します。今結果が出ていなくても自信があればいずれこの状態は脱するはず、と待つことができます。それができない人は自信を持てていないのです。

 

文=宮田文机

正しいラポールとそれが気づけているかの診断基準「待てるか」についてご紹介しました。授業ではラポールの上位概念に当たる「ビッグラポール」などについても講義がなされました。気になる方はぜひ実際の授業動画をご覧ください。

 

『目標を「絶対達成」する仕事スイッチの入れ方 第5回 絶対達成する人間関係構築のヒント』http://schoo.jp/class/7265/room

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