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さて、ここからは壁マネジメント術実践編です。

毎日10分でできる壁マネジメント、その3つのルールが以下になります。

ステップ1.行動ルール設定（中間成果・最終成果）
ステップ2.介入ルール設定
ステップ3.フィードバックルール設定

順番に理解していきましょう。

ステップ1の行動ルールで大事なのが、目標とルールの違いを意識することです。

目標は、見積獲得件数や退社時間など結果としてデータに現れるもので、相手の反応や運によって達成確率が変わります。一方、「ルールはやろうと思えばできることです」と先生。顧客への電話件数や訪問件数、組み立て手順のルール徹底などは確率によらず自分の意識次第で100％達成できるはず。そのようなルールを定め、部下に言い訳の余地を与えないことが重要だと先生は説明します。

続いて実践すべきなのがステップ2の介入ルール。こちらは、部下に行動をやり切らせるため、マネージャー自身が守るべきルールです。

介入ルールには行動する前に実践する「リマインド型介入」、行動後に実践する「アフター型介入」、行動の累積データをもとに実践する「累積型介入」が存在する、と山北先生。

リマインド型介入は朝、アフター型介入は夕、部下ひとりにつき2分で良いので毎日実践することを先生は推奨します。

そして、週ごとにデータを基にした累積型介入を行います。

「介入は相手に『わかってます』といわれるくらいでちょうどいい」と先生。それだけ人の行動を変えるにはインパクトと回数が必要だということです。

最後、ステップ3のフィードバックルールは「好子」「嫌子」という行動分析学上の考え方に裏打ちされています。簡単にいうと、好子はメリットのあるFB・承認するメッセージ、嫌子は叱ること・非承認のメッセージです。

フィードバック時に好子のメッセージを与えられることで行動は強化され、嫌子のメッセージにより逆の効果が発揮されます。

これらのメッセージをしっかりと伝えることにより部下の価値観の変容を促すことができるのです。