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2021.08.09

Column

トップ5%社員に共通する、オンライン商談に取り入れた工夫とは?

トップ5%社員に共通する、オンライン商談に取り入れた工夫とは?

営業や商談をおこなう以上、何とか“成約”につなげたいものです。ただ中には、いくら経験を積んでもうまくいかない、成約につながらずに悩みを抱えているビジネスパーソンも多いのではないでしょうか。ましてや時代はコロナ禍。いままで機会が少なかったオンラインの商談が増え、ますます悩みの種は大きくなるばかり……。

株式会社クロスリバーの社長・越川慎司先生が講師を務める『成約率が高い人が実践している伝わり動かすオンライン商談術』の授業では、成約率が高いTOP5%社員が実践しているオンライン商談術について学べます。越川先生曰く、オンライン・対面に限らず商談に必要なのは「相手に伝わること」。相手に伝わる商談をおこなって成約にまで持っていくには、どのような工夫が必要なのでしょうか?

目次

  • “目的(ゴール)” のギャップを埋める工夫が大切!
  • 開始45秒、105文字に魂を込めよう!
  • 聞き手に質問させる工夫をしよう!

 

 

“目的(ゴール)” のギャップを埋める工夫が大切!

現在、授業内で紹介する商談術を11社約4,000名以上に適用させ、商談成約率を平均22%アップさせているという越川先生。そんな彼がまず確認するべきと語ったのは“オンライン商談の目的(ゴール)”です。初めから商談の工夫や手法に取り組むのではなく、オンライン商談の目的(ゴール)を確認してから工夫を考える方が良いとのこと。そして、先生が授業内で掲げた目的はこちら。

 

 

 

ただ、オンラインでの商談は従来の商談よりも難しいと語る先生。その理由は「相手の顔が見えないため」だそうです。実は、ビデオ会議やオンライン商談でカメラをONにする日本のビジネスパーソンはわずか18%、ONにしていない人の約40%は内職をしているとのこと。ちなみに商談相手が画面を見ていない状態で商談を続けると、成約率は約32%落ちるという結果もAI分析から出ています。

 

また先生は、話し手と聞き手が持つ目的のギャップも、オンライン商談が難しい理由だと語ります。話し手の目的はもちろん「共鳴し行動してもらうこと」です。では聞き手の目的は何なのでしょうか。先生が考える、聞き手の目的は以下のような内容でした。

 

 

 

話し手の目的と比べると大きなギャップがあることがわかります。一見どうしようもなさそうに思えますが、商談成約率の高いTOP5%の社員は、両者のギャップを埋める工夫をしているそうです。「これがオンライン商談で成約率を高く維持するために必要なこと」と先生も語ります。

 


開始45秒、105文字に魂を込めよう!

次に先生は、両者のギャップを埋めるための具体的な方法について触れます。まず受講生に以下のような問題を出しました。

 

 

 

上のスライドには、45~60分の商談を6つの時間帯に分けた図が描かれています。先生曰く、この6つの中に聞き手側の記憶に定着しやすい時間帯が2ヶ所あるとのこと。ちなみに答えは、1番記憶に残りやすいのが⑥、2番目に記憶に残りやすいのが①です。その上で先生は「これまでと同じエネルギーを費やすのであれば、最初と最後の部分に注力した方が商談も成約につながりやすい。TOP5%の社員もそのようにしている」と語ります。

 

では①の時間帯で注力するべきこととは、何なのでしょうか。この時間帯では、おそらく多くの人が自己紹介と当日のアジェンダを説明するはずです。ただ、ダラダラと長い自己紹介やアジェンダの説明では、いくら記憶に定着しやすい時間帯といえども、聞き手側の集中力を削いでしまいます。記憶にも定着しにくいでしょう。

 

そこで先生が提示したアドバイスは“最初の45秒に魂を込める”というもの。授業内では、以下の例文が載ったスライドが用いられ、文字数を減らさずにどこを修正するべきか問われます。

 

 

 

一見、きれいな導入の挨拶文に見えて修正は必要ないように思えます。しかし越川先生曰く、この文章の改善点は3つあるとのこと。ちなみに、この挨拶から始まった商談で成約までつながったのは10%未満だったそう。内職した人も約45%いたと語ります。

 

一見、きれいな導入の挨拶文に見えて修正は必要ないように思えます。しかし越川先生曰く、この文章の改善点は3つあるとのこと。ちなみに、この挨拶から始まった商談で成約までつながったのは10%未満だったそう。内職した人も約45%いたと語ります。

 


聞き手に質問させる工夫をしよう!

上述したように、45分~60分の商談・会議において聞き手側の記憶が最も定着しやすいのは、終わりの時間帯でした。多くの場合、最後は質疑応答の時間になるはず。スクーの授業でも質疑応答の時間が設けられています。実は先生、「この時間は意外と大事。なるべく聞き手側から質問してもらえるようにしましょう」と語ります。

 

 

 

これは、商談における質問の回数と9カ月以内の受注数の相関を表したグラフ。質問数が多い商談ほど、9カ月以内の受注数が多くなっています。このことから、成約率を上げるには、限られた商談の時間の中でどれだけ聞き手に興味を持たせるか、かつ自発的に質問をさせるかが重要なのがわかります。

 

ちなみに興味の持たせ方、聞き手側から質問してもらうための具体的な方法は、授業の後半でしっかり解説されています。続きが気になる方、オンライン商談を1つでも多く成約につなげたい方は、ぜひ実際の授業で確かめてみてください!

 

文=トヤカン

今回取り上げたSchooの授業はこちら!
『『成約率が高い人が実践している伝わり動かすオンライン商談術』 -AI分析でわかった「トップ5%社員」に共通する思考と行動-』

 

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