目次
- “しゃべらない”営業スタイルが生まれたきっかけ
- 新規アプローチは“リサーチ”だと思え
- アイスブレイクは“相手にしゃべってもらう”意識で
2020.11.27
「お世話になります」はNGワード？ 無理をしない営業術
人と話すのがあまり得意ではない。売り込んだり強引に話しかけたりするのは苦手……。
このような内向型の性質を自覚する人の多くは、自分には営業は向いていないと考えているのではないでしょうか。また内気な人には営業は任せるべきではない、と考えている経営者や上司も少なくないはずです。
こんな人たちの考えを180度変えてしまうかもしれない書籍が『“内向型”のための「営業の教科書」自分にムリせず売れる6つのステップ』（大和出版）です。著者の渡瀬謙先生は小さいころから極度の人見知り、就活の際も営業だけは避けたいと考えていたほどの引っ込み思案ですが、“内向型”営業パーソンとして実力を発揮し、リクルートにおいてトップの成績を達成しました。現在はサイレントセールストレーナー・有限会社ピクトワークス代表取締役として営業パーソンの育成に携わっています。
その営業テクニックは従来の常識を大きく変えるものです。ぜひ一読して、明日からの仕事にご活用ください！
“しゃべらない”営業スタイルが生まれたきっかけ
新規アプローチは“リサーチ”だと思え
『“内向型”のための「営業の教科書」自分にムリせず売れる6つのステップ』で紹介されている最初のステップは「新規アプローチ」。いわゆるテレアポ飛び込み新規営業のことです。「内向型の人には特にハードルが高そうですよね」と先生。しかし、「ここでいう新規アプローチは全くぐいぐいいかないです」といいます。
「お世話になります」「お忙しいところすみません」といったよく使われがちな新規アプローチ時の最初のひとこと。この言葉こそが“断られる要因”だと先生は指摘します。自分にとっては当たり前のあいさつの言葉ですが、相手の立場に立って想像してみてください。「お世話になります」と知らない人から言われた側はまず「営業じゃないか」と警戒心を持つのが自然な反応です。
しかし、いつもの定型文を使えないとなると「どう話せばいいの？」と思考停止に陥ってしまう方は少なくないでしょう。渡瀬先生はそんな方に「新規アプローチは正確には営業の仕事ではない」という言葉を授けます。「知らない人にいきなり商品を売ろうとしても売れるわけがない」と先生。新規アプローチは営業ではなく、相手が自身の商品を必要としているのかそうでないのかを伺う確認作業なのです。先生は、それはリサーチに近いといいます。
リサーチにおいて最も重要なのは警戒されないことです。警戒されてしまっては正確な気持ちや悩みを教えてくれないかもしれません。だからこそ、自身が営業だという意識は最初のステップでは捨て去るべきなのです。先生は新規アプローチの際は笑顔を押さえ、真顔で訪問するといいます。営業は常に笑顔でいるべきという固定観念がありますが、それは初対面の場合逆効果となってしまうかもしれません。何事にも適材適所があるということです。
アイスブレイクは“相手にしゃべってもらう”意識で
続いてのステップはアイスブレイク。リアルタイム受講生のコメントが寄せられるタイムラインでも「苦手です」という声が見られた内向型にとっての難所です。
「『雑談』と『アイスブレイク』は使い分けている」と渡瀬先生。雑談はその場を和ませたり盛り上げたりするのが目的ですが、ビジネスの場で行うアイスブレイクは仕事の話をスムーズに進めるための準備です。だからこそ「自分がしゃべるのではなく相手にしゃべってもらうという意識を持つとうまくいく」と先生は語ります。警戒心を持っている相手にどれだけ面白い話をしても緊張はほどけません。それよりも相手にしゃべってもらうことでリラックスしてもらうことが重要だということです。
先生が人にアイスブレイクを教える際よく行うのが、2人ペアになって相手にしゃべらせる雑談を1分間するというワークショップ。そこで大切なのはやはり「質問をする」ということだそうです。
また先生が有効だと語るのが「自分サイドではなく相手サイドの話題を使う」というテクニック。話す際の話題を自分の脳内で検索してしまっている人が多いと先生はいいます。そうではなく、「相手の脳を使う方が重要です」と先生。訪問先までの通勤路や社内の様子など、目に見える部分から話題を探すことで、相手の知っている話題を探しやすくなるとのことです。だからこそ、他社に訪問する際は漠然と歩くのではなく会社の周囲の珍しい店などの情報を歩きながらキャッチするようにすると良いといいます。ホームページなどで事前に情報を調べておくのも一つの手ですが、先生の経験上歩きながら見つけた会話のネタの方が効果を発揮することが多いということです。
文＝宮田文机
『“内向型”のための「営業の教科書」自分にムリせず売れる6つのステップ』にて紹介されている6ステップのうち、最初の2つについての著者自身による解説をご紹介しました。実際の授業動画ではさらに深く書籍について掘り下げられています。
『「“内向型”のための「営業の教科書」自分にムリせず売れる6つのステップ」著者：渡瀬謙さん』（未会員の方は無料で1時間視聴可能です。）
今日の生放送
リクルートで後にトップの営業成績をたたき出すことになる渡瀬先生ですが、入社から半年ほどの成績は鳴かず飛ばずで、非常に悩みを抱えていたそうです。そんな渡瀬先生に変化が訪れたきっかけが上司の「お前、今日営業についてくるか？」という言葉。当初は、明るく元気でしゃべりがうまく全国トップクラスの成績を達成しているその上司に同行して果たして参考になるのだろうかと疑いの気持ちがあった渡瀬先生ですが、営業先にて衝撃を受けることになります。
“しゃべるタイプ”として認識していた上司ですが、営業先ではあまり自分から話しだそうとせずお客さんの言葉にぼそぼそっと返答するようなスタイルだったのです。「どうしたんだろう？ 調子悪いのかな」と思っていたら、最終的には商品が売れてしまったという渡瀬先生。その現象はその日の営業先3件すべてで起こりました。
「これはたまたまじゃない」と感じた先生はその日からしゃべらないタイプの営業スタイルを模索することになります。ちなみに数年後、その上司は普段は明るい営業スタイルでその日は特別だったということが明かされたといいます。その上司は、渡瀬先生を鼓舞するためにわざと内向型の人にあった営業スタイルを実践して見せたのです。