相手の本音を引き出すためには、露天掘×油田掘の組み合わせが肝心！- Schoo PENCIL

2022.02.19

相手の本音を引き出すためには、露天掘×油田掘の組み合わせが肝心！

ビジネスにおいて他者とのコミュニケーションは必須。しかし昨今は新型コロナウイルスの影響で非対面コミュニケーションの機会が増え、「なかなか自分の質問した意図が伝わらない」や「相手の思っていることを上手に引き出せない」といった課題を抱え始めた人も多いようです。

そんな若手を育成するためには、どんなことに気をつけたらいいのでしょうか。

そこでおすすめなのが『相手と自分の本音を引き出す「質問」術』という授業。講師を務めるのは、元NHKキャスターで株式会社メリディアンプロモーション・代表取締役の牛窪万里子先生です。

本授業では対面・非対面にかかわらず、質問によって相手から本音を引き出し、コミュニケーションをより円滑にさせるエッセンスが紹介されています。ここでは授業の内容を少しだけご紹介。

露天堀と油田堀の組み合わせを意識しよう！

先生はまず「他者に質問をする際は、露天掘と油田掘の２つの型式の組み合わせが大事」と語ります。露天掘とは、広く浅く話を聞くことで、油田掘は深く掘り下げながら話を聞くことです。

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一見、初めから油田掘を活用すれば、相手の思いや本音をすぐに引き出せるように感じます。しかし、初対面の人やまだ関係の浅い人からいきなり深い話を引き出すのは、かなり難しいこと。相手に余計な警戒心を持たれてしまう可能性も考えられるでしょう。先生も「いきなり初対面の人に深い話につながる質問をしても答えてくれない」と語ります。したがって、まずは露天掘形式で質問をして話を広げていくのが得策とのこと。

油田堀をするときは、話の中で生まれたキーワードに注目！

油田掘を活用するときは、相手が話す内容からキーワードをピックアップすることが重要です。そのキーワードが次の質問の材料になり、話を深く掘りさげるきっかけになります。

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例えば「どのスポーツが好きか？」という問いに対して、相手から「野球が好きで、メジャーリーグに興味がある」と回答が得られたとします。この回答に対して話が掘り下げやすいキーワードはメジャーリーグ。質問は「メジャーリーグでの○○選手の活躍をどう思いますか？」といった内容が最適です。

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このように、相手が出してきたキーワードから次の質問を考えられれば、違和感なく話を深く掘り下げられ、かつ詳しい話を引き出せるようになります。まずは、話の中からどんなキーワードが出てくるかに注目しながらヒアリングしてみると良いでしょう。

ちなみにメールやチャット上でのコミュニケーションも、同様に文章から重要だと思うキーワードをピックアップして掘り下げると良いそうです。ただしキーワードは１つだけに絞りましょう。あれこれピックアップすると文章が長くなってしまいます。

言葉から連想されるイメージは人によって違う！勝手な解釈に注意！

突然ですが、あなたは「人生」という言葉からどんな言葉を連想させるでしょうか。授業内でも先生から同じワークが投げかけられ、受講生からは「冒険」「人生ゲーム」「仕事」といった、さまざまな回答が挙げられました。

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気になる正解ですが、実はこの問いに明確な正解はありません。先生はその理由を「どんな言葉でも、その裏にあるイメージ、価値観、意味は人によって異なるため」と語ります。確かに、「人生」を「試練」のように苦しいものとイメージする人もいれば、「冒険」のように好奇心であふれたものとしてイメージする人もいるはず。必ずしも自分のイメージと他者のイメージが合っているとは限りません。

したがって特定のキーワードに対して質問をするときは、相手がそのキーワードに対してどんなイメージを持っているのか、自分のイメージと合っているのかを考える必要があります。