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2021.01.12

Column

「質問力」が左右する! リモート時代の商談に必須な能力とは

「質問力」が左右する! リモート時代の商談に必須な能力とは

コロナウイルスの影響や働き方の多様化によって、営業や商談も「対面」ではなく「リモート」へと変化しつつあります。ただ、リモートによる商談は対面とは異なる難しさがあり、例えば「なかなか成約につながらない……」「顧客の反応が画面越しだと分かりづらい……」といった悩みを抱えるビジネスパーソンも多いのではないでしょうか。

今回紹介する授業『リモート時代の商談は「質問力」で差をつける』では、そんなリモートによる商談に苦手意識を抱えるビジネスパーソン向けの内容です。講師を務めるのは、SPIRIT FREE 代表の小島佳織先生。先生は大手医療機器名―カー在職中、プロジェクトの社内コンペで世界チャンピオンになり、営業としてトップセールス賞に輝いた経歴を持っています。

営業のプロが考える、商談における「質問力」とは?また、リモートによる商談に苦手意識があるビジネスパーソンが持つべき意識とは?

目次

  • 商談成功の秘訣は「質問から潜在ニーズを掘り起こすこと」
  • リモートによる商談で意識するポイント

 

 

商談成功の秘訣は「質問から潜在ニーズを掘り起こすこと」

先生は授業の冒頭で、商談や営業に欠かせないのは「質問力」と語ります。

 

一見、商談や営業は質問などせず、自社の製品やサービスをたくさんアピールし、強い印象を残した方が良いように思われます。しかし、それでは成約率は上げにくく、逆に質問をすることで顧客の「潜在ニーズ」を探り、「購買意欲」を高めた方が成約率は上がります。

 

 

ちなみに小島先生の経験によると、商談の時点で自身の潜在ニーズに気付かず、顕在ニーズでとどまっている顧客も非常に多いとのこと。そのような場合にも「質問力」は有効で、顧客の潜在ニーズを想起させるきっかけになるそうです。

 


リモートによる商談で意識するポイント

リモートによる商談では、対面では起こりえなかった問題やトラブルが起きてしまいがちです。先生も、リモート商談で困ることとして以下のような内容を挙げています。

 

 

おそらく多くのビジネスパーソンが、リモートによる商談や会議、プレゼンの場で経験していることでしょう。中でも先生は「『相手の反応が分からない』という問題が、リモート商談において最も困ることであり、苦手意識が生まれるきっかけである」と語ります。

 

「対面の商談であれば、少なからず顧客の表情や声色で反応を知ることは可能でした。しかし、リモートによる商談はカメラもマイクもオフする方が多いので、空気感が全然読めないんですよね。特に大人数の場合は、ほぼすべての人がオフにされるので『このまま商談を続けていてもいいのかな……』と不安に感じる人がいておかしくないでしょう」

 

ただこのような悩みも3つのポイントを意識することで、解決に導けるとのこと。 先生がまず挙げたのは「対面時よりも仕切る」という意識です。

 

「そもそもリモートでコミュニケーションを取る際、皆さん順番に話をすると思うんです。みんなで一斉に話をすると、対面時よりも互いの声が遮られて何を話しているのかわからなくなってしまうので。ただこれは、誰かが仕切り役になることで円滑にコミュニケーションが取れるようになります。リモートによる商談でも、こちらが対面時よりも仕切れば、目的や進行先が明確になり、上手く取りまとめられるはずです」

 

文=トヤカン

授業内ではこの後、残り2つのポイントについて触れています。1つ目は、どちらかというと営業する側に焦点を当てた内容でしたが、残り2つは顧客に焦点を当てたポイントです。これらを意識することで、初めて顧客の反応がわかるリモート商談になります。詳細は、ぜひ実際の授業を受けて確かめてみてください。

 

『リモート時代の商談は「質問力」で差をつける』http://schoo.jp/class/7438/room

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