はい、その前になぜ日本で商品が売れなくなったのか、という経緯から少しお話ししたいと思います。

以前はクオリティの高い商品を作れば買ってもらえる、という時代でした。
戦後、経済が復興して品質の良い物を買えるようになっていき、良い商品を作りさえすれば儲かって短期間でお金持ちになる人がとても増えました。

しかし、日本がバブルの時に経済大国となってアメリカの一等地を買い漁ったことで、アメリカから反感を買ってしまいました。
それが要因で、海外から日本に来ていた発注が中国など他の国に流れてしまいます。
その後日本にも海外企業が多数進出するようになり、各国の商品の質もどんどん向上していきました。それにより良いもの、良いサービスが当たり前となっていったんですね。

ものがたくさんある今の時代、クオリティの高い商品を作るだけでは売り上げを伸ばすことはできません。
だからこそ、マーケティングが重要なんです。

簡単に言うと、お客さんと商品を結びつける行為のことをマーケティングと言います。ビジネスをするときに重要となるのが、マーケティングとセールスです。
この2つ、何が違うのかと言いますと、マーケティングはお客さんとの接点を持つまで、つまり顧客リストを手に入れるまでです。

顧客リストとは、メールアドレスや住所、電話番号、名前などの情報が入った一覧表のことです。
それらを得るまでの行為、アンケートや分析などが全てマーケティングです。

そして顧客リストを手に入れた後の全ての過程がセールスです。セールスというのは商品を提案することや見積もりを出すことだけを指すものではありません。メールを1本送る、提案書を作る、商品を試してもらうということもセールスに含まれます。
このように分けると、マーケティングというものがよりわかりやすくなると思います。

売り上げを伸ばすために大切なのは、商品を売るのではなくてお客さんの願望ないしお悩みに基づいてメッセージを発信するということです。
ものがたくさんある今、みんな商品が欲しいのではなく自分の願望やお悩みを解決してくれる物が欲しいんです。
商品の売り上げを伸ばしたかったら、商品に行きついている人ばかり狙うのではなく、まずはお客さんの願望やお悩みを押さえましょう。

その手段として、この商品はお悩みに対してこんな解決策になりますよ、と発信していきます。すると集客は一気に楽になり、見込み客を拡大することができます。

そうですよね。
例えば商品としてサプリメントを「痩せられる」ということで販売したいとします。だからと言って痩せたいというお客さんに対していきなり「痩せたいならこの商品を購入してください」と言っても、その人からしたらそれがなぜ痩せるために良いのか、ということが分からないですよね。
売り込まれているような感じもするし、嫌なイメージも持たれてしまうことにもなりかねません。

4つのステップがあるのでご紹介したいと思います。
まずは願望、お悩みがありますよね。それに対して商品をぶつけていくと、売り込まれていると感じてしまいます。

お悩みに対しての次のステップは「原因を話す」ということです。その次が解決策、最後に商品。このステップを覚えてください。

そうなんです。もっと言うと「この解決策に対して興味がありますか？」という投げかけをしてから、「興味があります」という人に対してのみ製品を案内します。
そうすることによって嫌な印象を持たれることもなく、むしろお客さんにお悩みを言われたから教えていますよ、というスタンスをとることができます。
すると、商品を売る人ではなく悩んでいる人を救う人になることができるんですよね。

商品が売れない時は向こうに求められてもいないのに、「うちのパンフレットを見てください」というような話をしてしまうので嫌われてしまうんですよね。
こちらのフォーマットはどの業種、業界でも使えます。

1.願望、お悩み
2.原因
3.解決策
4.商品
というステップに当てはめてぜひ考えてみてください。

例えば肩こりがひどい人がいるとします。「肩こりがひどい」これがお悩みですよね。次のステップとしては、どのような原因があって肩こりが生じているのかということです。
施術をする方であればその原因がわかりますよね。例えば「背中のゆがみによって肩こりが生じていますよ」ということを伝えてあげるんですね。

その次は解決策です。「ゆがみを矯正することによって肩こりが解消します」というように解決策を提案します。そして最後に商品です。例えば商品がベッドだとして、「こちらのベッドに寝ているだけで背骨のゆがみが矯正されるのですが、興味はありますか」という話につなげていきます。

ヒアリングというよりも、教えてあげるという方が近いかもしれません。
先ほどの例で言うと、肩こりの状態について聞くだけでは商品と結びつかないですよね。なので、「あなたの肩こりはこのような原因ですよ」ということをまずは教えてあげることが重要です。

まずは原因を知らないと、お客さんも自分がどうしたら良いのかわからないですよね。
原因を伝えた上で解決策も教えてあげるということです。

良い質問ですね。実は解決策＝商品ではないんですよね。こちらも先ほどの例から引用すると、お悩みは「肩こり」でしたよね。原因は「ゆがみ」によるものですよね。そして解決策は「ゆがみを矯正すること」なんですよね。その手段として最後に商品が出てきます。

この流れで考えていくことで、潜在的なお客さんにもアプローチしていくことができます。

「お客さんのお悩みや願望を聞く」ということを実践しようとしている方は増えています。ですが、それでもお悩みや願望に対していきなり商品を案内してしまうという方がまだまだ多いんですよね。

明日からできることとして、「お客さんの願望はなんだろう」ということをもう一度調べてみてください。また、見込み客について考えてみてください。これがとても大切です。

「今すぐ商品を買いたいお客さん」にしか目が向いてない方が多いのですが、それはすごくもったいないことです。見込み客というのは商品を買ってくれる可能性がある人なんです。その人たちのお悩みや願望をしっかり押さえることができれば、自分の商品をどんどん提案していくことができます。

必ず「願望やお悩みに対してお金を払う人」だけに聞くようにしてください。
商品を購入する対象にはならない人の意見を入れてしまうと、的確なアプローチができずに混乱してしまいます。
お金を払わない人の意見は一ミリたりとも入れないでください。

例えば商品が住宅だとします。住宅は1000万円のものもあれば1億円のものもあります。1億円の住宅を販売したいというときに、1000万円の家を探している人に対して意見を聞いてはいけません。
顧客層が違っても「大理石の方が高級感がありそう」「ここはヒノキの方が良い」などと言うことはできますが、そもそもその人たちは1億円の住宅に対してはお金を払わないんですよね。

同じ「住宅」という商品であっても価格帯や特徴によって、お客さんは変わってくるんですよね。それは住宅に限らず、たいていの商品について言えることです。自分の扱っている商品はどの層の人に対して提案しているのかな、ということを見なくてはいけません。

明日からできることは、まず見込み客を押さえること。次に自分の商品に対する見込み客は価格帯やレベルがどのくらいなのかを今一度考えてみること。その上で見込み客の人たちの願望やお悩みを把握することです。

さらに言うと、その人たちが競合の商品を使う中で抱いているストレスやお悩みまで押さえられると良いです。
それによって商品に興味を持ってもらい、買ってもらうことができます。

まとめると、
1.見込み客を洗い出す
2.見込み客の価格帯やレベルを確認する
3.見込み客の願望やお悩みを把握する
4.見込み客が競合の商品を使う中でのストレスやお悩みを押さえる
5.ストレスやお悩みに対しての解決策を提示して商品に興味を持ってもらう

これらのステップに当てはめることで、売り上げを5倍、10倍に伸ばしていくことができます。