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2021.05.15

Column

プレゼンのコツは“納得”ではなく“共感”。成功の秘訣は3つの壁

プレゼンのコツは“納得”ではなく“共感”。成功の秘訣は3つの壁

相手に自分の伝えたいことを伝えるとき、あなたはまず何を意識しますか? ビジネスに関わるプレゼンを作るとなると、多くの方が相手を納得させるためにロジカルなプレゼンを作らなければ、と考えるはずです。しかし、伝わるプレゼンのポイントはロジックではありません。

Schooの授業『興味ゼロの人を巻き込む「共感プレゼン」』では『100%共感プレゼン』の著者であり、そのプレゼン力を高く評価されるNPO法人e-Education代表の三輪開人先生を招き、相手を惹きつける“共感プレゼン”の極意を学びます。本記事では、特に共感を妨げる3つの壁を越える方法について紹介します。

目次

  • 共感を生み出すために超えたい3つの壁
  • 接点を作れば相手は関心を持ってくれる
  • 視点を往来すれば相手は自分事として捉えてくれる

 

 

共感を生み出すために超えたい3つの壁

 

 

誰かに何かを伝えるとき、一番大切なのは相手を論破することではなく、相手の共感を得ることです。しかし、何の共通点もない内容に共感してもらうためには、共感を妨げる3つの壁を越えなければなりません。

 

 

 

3つの壁とは、「そもそも興味がない」、「自分には関係ない」「今じゃなくていい」という心理的な壁です。商談をする機会の多い営業部の方は、これらの壁を感じたことがあるでしょう。では、どうしたらこの壁を越えることができるのでしょうか。

 


接点を作れば相手は関心を持ってくれる

「そもそも興味がない」という相手には、まず接点を作ることが大切です。接点とは、相手の課題や目標に対する共通点のことを指します。例えば、Schooの授業冒頭では、「いつも仕事を後回しにしてしまっていませんか?」や、「もっと仕事ができる人になりたくありませんか?」という問いかけがあると思います。この問いかけは、受講生の皆さんの過去や未来に接点を作るための言葉です。

 

この問いかけをきっかけに、受講生の皆さんは自分自身の体験を振り返ったり、将来を考えたりするはずです。それがあるのとないのとでは、授業内容への関心度が大きく異なるでしょう。

 

もともと相手が興味を抱く内容のプレゼンの場合はこれで十分ですが、相手と共通点のないテーマについてプレゼンするときは、過去や未来ではなく、今、この場で接点を作る工夫が必要です。

 

 

 

「例えば、私は発展途上国の教育環境についてプレゼンするとき、電灯の下で真夜中まで勉強をするバングラディシュの学生の写真を見せます。そして『なぜ彼らは夜、しかも外で勉強しなければならないのでしょうか?』と問いかけると、相手はバングラディシュの環境を想像してくれます。この想像が、プレゼン内容への興味関心を引くのです」

 

このように、まずは接点となる問いかけやフレーズをプレゼンに盛り込んでみましょう。

 


視点を往来すれば相手は自分事として捉えてくれる

次に、プレゼン内容が「自分とは関係ない」と考える人に対しては、さまざまな切り口で自分の伝えたいことを伝える方法が有効です。

 

 

 

「具体例として、私の母がテレフォンショッピングで包丁を買ったエピソードを話します。母はその包丁が『自分のための包丁みたい』『3つも自分が欲しかった機能が備わっていた』と教えてくれました。気になってその番組を見てみると、なんと10個ものアピールポイントを解説していました。つまり、ひとつの商品をたくさんの切り口からアピールしたことで、そのうちの一部が母の自分事になったわけです」

 

このように、相手が困っている課題のどこかに刺さるように、さまざまな視点を往来してシナリオを作りましょう。

 

最後に、「今じゃなくていい」という壁を越える方法を伝えます。自分が伝えたいメッセージの中に緊急性がない場合は、プレゼン内で緊急性を作るようにしてみましょう。テレビ番組やキャンペーンでよく見る売り文句かもしれませんが、「今なら〇%オフ」や「〇日まで」といった期限を設ける方法は、プレゼンでも有効です。こういったフレーズは、内容に共感したうえで「今じゃなくていい」と踏みとどまっている人の最後の壁を解除するのに大変役立ちます。

 

プレゼンをより良くしたいと思ったとき、多くの方が優れたプレゼン動画をチェックすると思いますが、実は日々目にするテレビ番組などにも共感を生み出すヒントが隠されています。

 

文=宿木雪樹

今回取り上げたSchooの授業はこちら!
『興味ゼロの人を巻き込む「共感プレゼン」 第1回 興味ゼロの人を巻き込む「共感プレゼン」』

 

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