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△【Schoo授業動画 5:36】（会員登録で1時間無料視聴できます）

自身も営業職に従事した経験があるという堤先生。自ら電話をかけ、クロージングまで一気通貫で行う営業マンだったそうです。「正直なところ、効率が悪かった」と当時を振り返ります。

しかし、SaaSが導入されることでそのような営業手法は一新されつつあるというのがこの授業で最初に取り上げるポイントです。

見込み顧客をリストアップしたうえで、電話やメールで完結するインサイドセールスに着手。ナーチャリング（見込み顧客の育成）に取り組み、見込みの高いホットリードにアポを取る。そこからようやく商談を進め、契約を結べたらカスタマーサクセスへ移行。継続的な顧客管理を行う。

「これが最近の営業の型の型のひとつです」と堤先生。ただやみくもに顧客に接触するのではなく、見込み顧客をリストアップし育て上げるところからはじめ、契約が結んだ後もサポートを続ける。このようにものを売る前、売ってからのフェーズが増加したため、それぞれの段階でマーケティング、カスタマーサクセスなどある程度専門の人材が必要とされ始めているのも大きな変化といえます。

△【Schoo授業動画 1:16】（会員登録で1時間無料視聴できます）

もちろん商材や市場環境によって適切な営業手法は異なります。slackやzoomのようなオンラインで完結するシステムはまず無料で使ってオンライン上で契約を終えるセルフサービス型の流れで完結しますが、より複雑なシステムや自社の基幹システムと連動させる必要のあるBIツールなどは営業パーソンが懇切丁寧に説明することも必要になってきます。

ここで「適切な価格帯」についての質問が。

「いい質問ですね」と先生。その内容については常に議論されており、マーケットや競合の存在、短期でみているのか中長期で回収するのかなどによってことなるということです。

また、「分業が進む中で顧客情報の共有はどうなるのか」という質問に対しては、SaaSどうしをつないで一元管理、クラウド上で可視化できるツールが出てきていることなどが紹介されました。分業が進む中で「情報共有が最も重要になってくる」のは確かだと先生も同意します。マーケティングオートメーションなど自動化ツールも広まってきているということです。

続いてのテーマは、営業を取り巻くメガトレンド・進化する支援サービスについて。

新型コロナウイルスの流行によって人と会うことが前提となる足を使った営業は難しくなりました。そのため、オンラインで営業を完結することを志向する企業が増加しています。

その状況について先生が指摘するのが、移動がなくなったことで商談の数を増やすことができ生産性が上がるという点。もちろん重要な商談は上長に直接会う必要があるといった事情は変わらず存在しますが、着実に変化は広がっています。オンラインでの営業が「慣れていないから」と敬遠されていた状況はコロナ禍によって大きく変わりました。そして、5、6月辺りは戸惑いがあった人々も徐々に慣れ、オンライン営業は徐々に当たり前になりつつあります。また、オンラインでの営業をサポートするツールも現れてきています。

例えば保険の契約を完全にオンライン上で完結させた、という経験を持つ方も最近では多いのではないでしょうか。

Amazonでボタンをぽちっとクリックするだけでいろんなものが買えるように、BtoBの世界でもボタンの一押しで購入が成立するような世界になっていくことは望ましい、と先生は考えているそうです。

△【Schoo授業動画 20:52】（会員登録でこの授業のスライドが全部見られます）

法人向けにITソリューションを提供する業種としてこれまでSIerがありましたが、SaaSはその中身も大きく変えていくとのこと。企業の業務における課題を把握してシステムを提供するという機能は残りつつも、その手法は大きく効率化・SaaS化されていくようです。

SaaSの場合、提案内容や顧客の声がどんどんプロダクトに反映され、アップデートされていくことも大きなアドバンテージとして挙げられました。

また、対面でのイベントができない分、バーチャル空間でのイベントやウェビナーが増加しつつあると先生。コストが抑えられるため、これまでオフラインで行われていたようなイベントもどんどんオンラインに置き換わっていくだろうと予測します。

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