営業職とはどんな仕事なのか？「営業のプロフェッショナル」が高い解像度で分析- Schoo PENCIL

2022.03.22

営業職とはどんな仕事なのか？「営業のプロフェッショナル」が高い解像度で分析

営業のやり方について体系的に学ぶ機会はそう多くありません。しかし、企業にとって欠かせない役割であり、そのノウハウをイチから押さえたいという需要は少なくないでしょう。

そこで役立つSchooの授業シリーズがその名もずばり『営業-基礎-』。講師は生命模件の歩合営業セールスから原子力発電までありとあらゆる営業研修を担当した「営業のプロフェッショナル」でオンライン営業研修「営業サプリ」開発者・エマメイコーポレーション代表取締役の大塚寿先生です。

この記事では営業力の土台を固める第一回の授業『売れる営業職とは -ミッション・チーム・スタイル・自己実現-』の内容をご紹介します！

営業職の7種類、あなたはどれに当てはまる？

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「一口に営業職といっても多くの種類がありまして……」と大塚先生。みなさんは、以下の7種類の営業職の種類のうちどれに該当するでしょうか。

1）法人営業（BtoB）と個人営業（BtoC）
2）ルートセールスと新規開拓
3）アカウント営業、プロダクト営業、ソリューション営業、間接販売、エリア営業（地方）
4）物件営業、ラージアカウント営業、エリア営業
5）インサイドセールス、フィールドセールス
6）技術営業
7）アカウントエグゼクティブ（AE）

「営業にこんなにたくさんの種類があると思わなかったです！」と受講生代表の中田さんは驚嘆の声をあげます。決して一つの種類に限定されるわけではなく、実際は複数の要素の組み合わせで営業職に従事される方が多いでしょう。

これらを踏まえて考えるべきポイントが「自分が求められている『価値』は何か」ということです。細かいそれぞれの違いについても授業では先生の言葉で解説されていますので、気になる方はぜひ録画授業でご確認ください。

営業職はいったい何をする仕事なのか

続いて把握しておくべきこととして取り上げられたのが「『営業』の種類」です。

その種別は下図のように、「対象」「財の種類」「財の特性」「顧客」「エリア」「営業体制」「営業形態」「顧客数」「取引額」「ポテンシャル」「取引頻度」など、多くの要素で区別されます。

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「形のないものを売るのは難しいんですよね」と「無形財」を取り上げて大塚先生。なぜなら、形がないがゆえにお客さんにその特性を理解してもらいにくく、また導入してみないと本当には結果がわからないからです。財の特性を「量産型」と「受注生産型」に分類する際のキーワードは「手離れ」。仕様・金額・納期・数量などが決まっている量産型の財はさばきやすく、受注生産型の財は手離れが悪い代わりに利益率を高くとれるという違いがあります。

法人営業ではさらに細かく営業のあり方は分類されます。それぞれの特徴を評価し、どこを強化すれば“売れる営業”になれるのかを見定めるために上記の図は使うことができるということです。

今度は「営業職はいったい何をする仕事なのか」について考えてみましょう。ミッションという切り口で分析すると、以下の6つの項目が挙げられます。

1）売ること
2）顧客のお困りごと、課題の解決策を提案すること
3）自社と顧客の取引の窓口として利害調整すること
4）顧客や市場のニーズや声を集め、関連部門にフィードバックすること
5）顧客の満足度を最大化すること
6）自社の目標達成を指せること

ときとしてお客さんと社内の間の調整役にもならなければならないのが営業職の役割です。さて、これらのミッションを達成するために営業パーソンが“徹底的に”行うべきことは何か、みなさんもぜひ考えてみてください。

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授業のコメント欄には「顧客理解」や「ヒアリング」といった回答が並びました。先生はそれを受けて「『事前準備』と『ヒアリング』で営業の結果は100％決まる」と断言します。

「能動系営業プロセス」と「受動系営業プロセス」の違い

さて、営業の組織は「営業本部」「営業企画部」「営業推進部」「営業開発部」「東京（エリアの）営業部」などに区分けされているでしょう。さらに個々の部に複数の課が設定され、マネージャー、リーダー、メンバーなどの関係性が出来上がっているはずです。

「じゃあ、営業って何してるの？」とさらに大塚先生は話題を深掘りし、「能動系営業プロセス」「受動系営業プロセス」という2つのプロセスを提示しました。

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前者は「アプローチ準備」から始まります。そうして「アプローチ」をし、「ヒアリングや製品紹介」を経て、「関係部門と連携」しながら「提案、見積もり作成」を行います。「プレゼン」の結果、無事商談がまとまれば「クロージング」に入り、「受注・納品」へと至ります。そして、そこからは「アフターフォロー」のフェーズに入ります。

一方後者の「受動系営業プロセス」は、見積もり依頼など「引き合い」を受けるところから始まります。そこで「商談」がスタートし「提案、仕様、見積もり作成」がスタート。「プレゼン」の末、「価格や納期についての交渉」を行い「クロージング」。「受注、仕様変更対応」に対応したうえで「納品・施工」に至り、最後は「アフターフォロー」を行うことになります。

一言で理解したいという方はまず「自分から働きかけるかお客さんから声がかかるか」が違うという点だけでも押さえてみてください。

ここで「初対面のお客さんから本音を聞き出すことってなかなか難しいと思うんですけども……」と中田さん。それに対し大塚先生は「身内になれるかどうかが大事なんですよ」と回答します。そこでカギとなる要素の一つが「レスポンスの速さ」だということです。お客さんが期待しているスピードで応対できるかどうかは、売れる営業と売れない営業の決定的な違いとなると先生は語ります。返答に時間がかかりそうな案件であれば「〇日までかかりそうです」と一報入れることが重要とのこと。シンプルですが、必ず押さえたいポイントです。