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2020.09.14

Column

部下が期待どおりに動き出す「壁マネジメント」術

部下が期待どおりに動き出す「壁マネジメント」術

部下が思うように動いてくれない。テレワークが導入されて余計にマネジメントがしづらくなった……。

内心このような悩みを持っているマネジメント層の人たちは少なくないはずです。

そんな人たちの特効薬となるかもしれない手法「壁マネジメント」をご存じでしょうか? 株式会社アタックスセールスアソシエイツにて主任コンサルタントとしてNTTドコモ、パナソニックグループなどの大企業から中小企業に至るまでの行動改革始動を行う山北陽平先生によって生み出された、マネジメント・メソッド。

行動分析学に基づいたその内容は非常に効果的なうえ、シンプルで誰にでも実践可能です。現在マネジメントに悩む方も、これから部下を持つにあたって不安を抱える方もぜひこのテキストで壁マネジメント術に入門してください!

目次

  • マネジメントの特効薬、壁マネジメント術
  • 部下が動かないのは「価値観」のせい
  • 毎日10分でできる壁マネジメント3つのルール
  • 行動計画・結果確認シート

 

マネジメントの特効薬、壁マネジメント術

 

 

年間250名以上のマネージャーが学び、そのうち9割が組織の行動改革に成功している壁マネジメント。

 

以下のような課題解決につながると山北先生はいいます。

 

・離職率提言
・生産性向上
・業務改善
・残業削減
・営業目標達成
・商品開発
・経費削減
・人材育成
・PJ管理

 

いくつかは自身の抱える課題に当てはまると感じる方が多いはず。

 

 


部下が動かないのは「価値観」のせい

リアルタイム受講生のみなさんへの「リーダーを任された経験・悩み」についての質問を経て、さっそく壁マネジメントを生み出した考え方──部下が動かない理由が説明されました。

 

「部下が動かないのは過去の体験によって『やらなくても良いという価値観』や『自分で選択しても良いという価値観』」が形成されているからだ、と山北先生。不愉快に思う方がいるかもしれない──と前置きしたうえで、「犬って食べたいですか?」と尋ねます。

 

続けて、「ではクジラは食べたいですか?」と質問が。

 

私たち日本人の多くが犬を食べることに抵抗を覚えますが、クジラは受け入れられる、もしくは食べたことがあるでしょう。

 

このように人は生まれや経験から一人一人の価値観を形成しています。

 

部下の行動を変容させるには、価値観を変化させるしかありません。新たな体験により必要な行動をとるための価値観を身につけてもらうのです。

 

 

ここで、壁マネジメントを身につけるべき人物像として先生が掲げたのが、「指示だけマネージャー」。その名の通り、「これ、やっといて!」という指示だけだして、その後の行動の流れのマネジメントに手を付けていないマネージャーを指します。マネージャーがこの状態では部下の行動の流れは変わりません。人は働きかけがなければ現状維持を選びがちです。

 

そこで壁マネジメントが効力を発揮します。「壁」を設置すべきなのは「結果の出ない望ましくない行動」の前。部下の行動の流れを手前でせき止めることで、成果へとつながる「結果の出る望ましい行動」へと誘導するのです。

 

 


毎日10分でできる壁マネジメント3つのルール

さて、ここからは壁マネジメント術実践編です。

 

毎日10分でできる壁マネジメント、その3つのルールが以下になります。

 

ステップ1.行動ルール設定(中間成果・最終成果)
ステップ2.介入ルール設定
ステップ3.フィードバックルール設定

 

順番に理解していきましょう。

 

ステップ1の行動ルールで大事なのが、目標とルールの違いを意識することです。

 

目標は、見積獲得件数や退社時間など結果としてデータに現れるもので、相手の反応や運によって達成確率が変わります。一方、「ルールはやろうと思えばできることです」と先生。顧客への電話件数や訪問件数、組み立て手順のルール徹底などは確率によらず自分の意識次第で100%達成できるはず。そのようなルールを定め、部下に言い訳の余地を与えないことが重要だと先生は説明します。

 

続いて実践すべきなのがステップ2の介入ルール。こちらは、部下に行動をやり切らせるため、マネージャー自身が守るべきルールです。

 

介入ルールには行動する前に実践する「リマインド型介入」、行動後に実践する「アフター型介入」、行動の累積データをもとに実践する「累積型介入」が存在する、と山北先生。

 

リマインド型介入は朝、アフター型介入は夕、部下ひとりにつき2分で良いので毎日実践することを先生は推奨します。

 

そして、週ごとにデータを基にした累積型介入を行います。

 

 

「介入は相手に『わかってます』といわれるくらいでちょうどいい」と先生。それだけ人の行動を変えるにはインパクトと回数が必要だということです。

 

最後、ステップ3のフィードバックルールは「好子」「嫌子」という行動分析学上の考え方に裏打ちされています。簡単にいうと、好子はメリットのあるFB・承認するメッセージ、嫌子は叱ること・非承認のメッセージです。

 

フィードバック時に好子のメッセージを与えられることで行動は強化され、嫌子のメッセージにより逆の効果が発揮されます。

 

これらのメッセージをしっかりと伝えることにより部下の価値観の変容を促すことができるのです。

 


行動計画・結果確認シート

授業の最後にはより具体的な壁マネジメントの実践内容についてレクチャーされました。

 

ここではひとつだけ、「行動計画・結果確認シート」についてご紹介しましょう。

 

 

これは、山北先生がコンサルティングする企業に必ず配布するツールで、Excelで制作されています。その名の通り一日の行動計画を時間ごとに記載し場合によっては行動数も記載するのがその使い方。ページの上部には「最終目標」「中間成果」「行動ルール」についてメモする欄も設けられています。

 

授業では本記事で紹介しきれなかった「具体的な介入ルール例」や「テレワークでこそ効果を発揮する壁マネジメント」についても詳しく説明されています。視聴することでより壁マネジメント術についての理解を深められるでしょう。

 

『部下やチームが期待どおりに動く「壁マネジメント」術 第1回 部下やチームが期待どおりに動く「壁マネジメント」術』http://schoo.jp/class/7065/room

 

文=宮田文机

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