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「まず前提として……」と前回の授業『一瞬で自分の印象を操作する』の振り返りを兼ねて先生が取り上げたのが以下の3ポイント。

人はバイアスを通してしか他人を判断できません。そこで「ギャップ」をつくることが効果を発揮します。例えば岸先生はよく「講師なのに金髪？」という質問をされるといいます。ギャップに対して人は興味を抱きます。そこで質問に答える形で「実はファッションブランドの経営もしていまして……」と話し始めると、印象的に自分の話ができるとのこと。

ポイントの3つめ、「自分が質問をしたことにのみ耳が開く」の背景にはこのような意図があります。

では、相手に意図通りの質問をしてもらうにはどうすればよいのか。

そこでものをいうのが今回の授業で紹介される「フック」です。フックとは魚にとっての釣り針のように、なぜか人が食いついてしまう（興味を抱いてしまう）ポイントのこと。授業では、フックをつくるためにバイアスとギャップを利用する方法が先生の実践している実例付きで詳細にレクチャーされました。

例えば先生の名刺に明記されているフックが電話番号の横に表記された「（電話あまりでません）」という一文。

この部分を見たほとんどの人は「これってなんでなんですか？」などと質問してくると先生はいいます。

そして、そこで「実は講演活動などで日中は忙しくて……」と答えることで嫌みなく自分の忙しさや実績をアピールできるのです。

フックの対極にある概念として取り上げられたのが「心理的リアクタンス」。例えば「早く宿題をしなさい」と言われたせいでかえって机に向かう気をなくしてしまう、というように人から言われたことに対して反発してしまう心理作用のことです。「言葉で過度に説明すると聞く耳が閉じてしまうんです」と先生。

それに対し、質問を誘ってそれに対する答えという形で話をすれば耳を開いて話を聞いてもらえます。その背景にあるのが自分の行動に対して一貫した態度を貫きたいという「一貫性の法則」です。

「フックを仕掛けるポイントを僕は『コンタクトポイント』と呼んでいます」と先生。コンタクトは名刺、スマホ、資料、服装など相手と自分が接触するポイントすべてです。「そのどこかにフックを仕掛けられないか考えてみましょう」と先生はおすすめします。